неделя, 26 юни 2016 г.

Как да създадем лоялни клиенти на заложната къща?

В днешната статия ще посоча някои от работещите методи за бизнес отношения с клиентите, които да повишат степента на задържане и лоялността към съответната заложна къща. На първо място обаче следва да се отговори на въпросът „Кои са клиентите на заложните къщи?“. Потребители на услугите на една заложна къща са хората, които се нуждаят бързо от някаква парична сума и са готови да предоставят лична вещ като залог, за да получат така необходимите им финанси.


Какво принуждава тези хора да търсят парични земи? 


Причините могат да бъдат най-различни – закъснение на работна заплата, нужда от бързи пари за медицински услуги, липса на пари за обслужване на вноска по банков кредит и т.н. Сред клиентите на заложните къщи могат да се срещнат хора с най-различен социален статус. Такива са и студентите и студентите, и пенсионерите, бизнесмени и обикновени работници и служители. Това което обединява всички тях е нуждата от бързи пари за удовлетворяване на техните потребности. И всеки клиент желае освен да получи бързо нужната му сума и това да стане при изгодни за него кредитни условия – това са двете ключови условия, които следва да изпълни една заложна къща, за да отговори на изискванията поставяни от потребителите на тяхната услуга.


Какво са петте елемента, които са безусловно необходими на една заложна къща, за да привлече нови клиенти и да запази постоянните?

  • На първо място високо квалифициран персонал.
  • На второ изгодни спрямо конкурентите условия за кредитиране
  • На трето професионално оценяване и добри условия за сигурно съхранение на заложеното имущество.
  • Бързо и точно попълване на документите при отпускане на паричните заеми.
  • Създаване на лични отношения между служителите и клиентите.

При днешните жестоки пазарни условия, човешкият ресурс играе ключова роля в успеха на една организация, определя нейната конкурентоспособност и перспективи за развитие. Заложните къщи не са изключение от това правило. Доколкото няма училища произвеждащи професионални кадри за работа в заложни къщи то обикновено се назначават хора без опит, които минават през курсове на обучение вътре в самите къщи. При правилен подход към обучението комисионер с добра квалификация може да се обучи за около месец, но за да стане той пълноценен служител са необходими около 4-6 месеца работа под надзора на опитен служител.


Високо квалифицирания оценител винаги бързо и точно определя автентичността, продажната стойност и цената на залог на оставяната при него движима вещ. Но това още не е всичко. Нужно е освен това да предложи изгодни условия на клиента и бързо да изготви документите за залога. Към настоящия момент много малко от заложните къщи в България развиват различни методи за привличане на нови и задържане на старите клиенти. При това не става дума за смекчени лихвени условия, като ниски лихви и по-дълги кредитни срокове. Вече не е рядкост в заложната къща да предложната при залог карта, с която клиента да получи отстъпка при повторно ползване на кредит срещу залог. Самите кредитни планове на заложната къща стават все по-сложни и отчитат както размера на кредита и срока на погасяване, така и кредитната история на клиента в заложната къща и други условия позволяващи постоянните клиенти да получават значителни като процент облекчения на вноските им.


За да могат клиентите да бъдат бързо обслужени уважаващите себе си заложни къщи използват специализирани софтуерни продукти. Няма да обсъждам подробно качествата на софтуерните продукти за заложни къщи, които са налични на българския пазар, а само ще отбележа, че програмата за работа е важен инструмент спомагащ повишаването на качеството на обслужване. При използването на софтуер за работата на заложна къща, комисионерът може бързо и ефективно да внесе в базата данни информацията за клиента, а програмата да изчисли дължимите от клиента лихви и такси, съгласно избрания срок. След като клиента даде съгласие, че сумата го устройва с едно натискане на бутон програмата автоматично оформя заложния билет и съпътстващите го фискални документи, като по такъв начин оформянето на документацията отнема около минута, като също така автоматично може да изчисли и отстъпката която клиента ползва по критерия за лоялност интегрирана в програмата.


При така изложените обстоятелства основните методи за спечелване на лоялността на старите клиенти и привличането на нови са:
  • Разузнаване на пазара и предложенията на конкурентните заложни къщи и създаването и предлагането на индивидуални предложения за погасителни планове.
  • Обучение и повишаване на квалификацията на служителите
  • Осигуряване на бързо и максимално оптимизирано отпускане на паричния заем срещу залог
  • Въвеждане на програма за отстъпки за постоянните клиенти
  • Въвеждане на индивидуален план за всеки клиент, като се има предвид кредитната му история в заложната къща, неговите изплатени заеми, процентът на „изгорели“ вещи, средния срок на договора и т.н.


Вижте още статии по темата:
1. НАРЪЧНИК НА КОМИСИОНЕРА ЧАСТ 3-1 КОМУНИКАЦИЯ С КЛИЕНТИТЕ 
2. НАРЪЧНИК НА КОМИСИОНЕРА ЧАСТ 3-2 КОМУНИКАЦИЯ С КЛИЕНТИТЕ


-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Авторът на настоящата статия адвокат Лазар Белев е специалист с десет годишен опит в областта на консултирането по въпросите свързани с всички аспекти на дейността на заложните къщи. Предлага пълния спектър от консултантски и юридически услуги - от регистрацията на Вашата заложна къща съгласно действащата към момента в страната законова база, през организацията на дейността, обучението и софтуарното обезпечаване до контрола над работата и лоялността на персонала. За повече информация и контакти посетете неговия сайт - http://advokatbg.net/